装牛：增强信赖感

　　为什么业务员所说的话，我们会相信？究竟他有什么魔力？只是因为他有一张口若悬河的嘴巴吗？
　　
　　其实他只是包装了一层“专业”的外衣，就像是医生所说的话，病人一定就会相信。业务员只是利用人性的弱点，掌握住顾客都相信“专业”意见的通病，来说服顾客把钱掏出来。
　　
　　佩云是一名中年女性，她在保养品的专柜担任销售员。以她的年纪在销售员里面，算是一名超龄的大姐，脸上有了少许的皱纹，肌肤也没有年轻女孩那么水嫩有弹性。
　　
　　她说话向来不会讨好顾客，也不像平常的女销售员那样，对待顾客非常谄媚，可是她的业绩却总是在排行榜前面，成绩显得非常出色亮眼。
　　
　　一名小同事因为公司调派的关系，被调来和佩云同一个专柜。
　　
　　她早就听说过佩云的事，于是她决定暗中观察佩云，希望可以从她的身上学习销售的话术。
　　
　　这一天专柜来了一名女顾客，这名女孩的穿着打扮都相当时尚，一看就是会打扮、爱漂亮的女孩。
　　
　　佩云没有多作介绍，她直接问了这个女孩：“有什么需要吗？目前我们有推出这一套组合，在打八折。”
　　
　　“嗯，不用了。”女孩没有太大的兴趣，东张西望了一会儿，就打算离开专柜。
　　
　　小同事觉得佩云太不懂得做生意，有顾客上门怎么能放过？
　　
　　小同事于是上前拉着女孩作了一系列的商品推荐，并且拿出瓶瓶罐罐的试用品往女孩的手上涂涂抹抹。
　　
　　忙了好一会儿，女孩像是不好意思不买东西就离开，于是向小同事买了一罐便宜的乳液。
　　
　　小同事得意地笑着，觉得自己的销售方法比佩云还要厉害。
　　
　　过了一会儿，专柜又来了一个女孩。这个女孩的穿着普通，脸上没有化妆，还有几处明显的痘疤，略带一点寒酸的感觉。
　　
　　佩云一看女孩，就对女孩说道：“你才几岁呀，怎么皮肤就这么干，平常都没有做保养吧？”
　　
　　女孩尴尬地点头。
　　
　　佩云这会儿才拿出一瓶除疤的美容霜，她对女孩说道：“你看我的脸，我都三十五岁了，脸上还是没有斑，就是因为用了这个美容霜。你还年轻，要尽快保养自己的皮肤。”
　　
　　女孩对保养的事情一窍不通，她愣愣地点头，“直接抹就好了吗？”
　　
　　“直接抹就可以了，不过这样效果不太明显，我建议你再买这个，两瓶一起用会有比较明显的效果。这一瓶是清洁的，拿来洗脸，接着再抹这一瓶。”佩云说道。
　　
　　接着她又说了一些保养的专业知识，女孩听得非常认真，所买的保养品也从一瓶变成了两瓶，接着又从两瓶变成了三瓶。
　　
　　佩云没有赞美女孩漂亮，更没有夸奖她，只是不断地说着一些保养的专业知识，最后女孩总共买了三瓶保养品，笑着离开了专柜。
　　
　　之后不久，那个长了痘疤的女孩又带了其他的朋友一起来专柜，拜托佩云帮忙介绍一些适合朋友肤质的商品。
　　
　　佩云知道，这个女孩已经变成了她的固定顾客，而她也很清楚，之前那个时尚的女孩，不会再来这个专柜。
　　
　　时尚的女孩有自己的主见，被拉着强迫购物，这会让女孩心生厌恶，而排斥再到同一个专柜购物。这样的生意只能做一次，第一次虽然赚到了，却无法把女孩变成老客户。
　　
　　这样的销售方式，有杀鸡取卵、短视近利的倾向，不适合运用在持久经营的行业里。
　　
　　而佩云以专业的知识成功打入痘疤女孩的心房，让女孩认为佩云是专业的、可信的，所以会带着朋友一块来购物，并且把佩云当做老师，事事向佩云请教。只需要一次认真而细致地为这个痘疤女孩服务，女孩就会变成佩云的终生顾客。
　　
　　保健食物、专业器材的销售上，展现出自己专业的一面，那就是最好的话术了。
　　
　　再跟读者分享一个概念，当你的顾客还没有尝试过其他家的相似商品时，这时候打入他的心房，他就很难再转换口味了，而会对你的商品产生忠诚度。
　　
　　这也就是为什么佩云要对痘疤女孩下苦心，而不是把目标放在时尚的女孩身上，因为她知道时尚的女孩喜欢尝鲜，对任何品牌都很难有忠诚度。