公关艺术-以情动人尤可贵

　　一家机械厂想要开发一批新产品。他们将设计图拿到下属工厂，让对方如期交货。然而，临近交货期时，下属工厂的人却将半成品送到该厂并陈述了所要求的产品的设计缺陷。机械厂的人认为下属工厂没有按照预先的计划去做，就要求该厂重新制造。但送样的人却认为，该产品是按照契约上的说明来生产的，当生产进行到这一步的时候，已经不能继续进行了，所以坚持不愿对产品加以修改。正当双方僵持不下的时候，机械厂的厂长来了。他了解详情后说：“因为贵厂替我们完成到这个程度，我们才能发现出了问题。不过，如果能够按照修改后的方案做成好的产品来推销，对你我双方都有利。所以，我希望你们能够再进一步地研究。”听完这番话，下属工厂的人说：“好吧!让我们再尽力研究看看。”他们都很乐意地表示要带回去重新制造。
　　
　　这位厂长的话听起来就很有道理：要求交货期快到的下属工厂重新制作，的确不太容易。因此他强调“因为你们做到这个程度，我们才能发现出了问题”，而不是简单地讲对方既然是下属工厂，就得按我们的意思做这类容易火上浇油的话。并且，他还能站在对方立场上，讲出对双方有利的话，自然容易被人接受。所以，聪明的说服者不会只讲对自己有利的话，在以理服人的同时，还会体谅对方的辛苦。这样，交涉的事情自然会收到事半功倍的效果。    
　　
　　当然，想要单纯地以理服人，毕竟不太容易。若要别人真正地信服，还要以情动人。虽说商场如战场，但人非草木，孰能无情？在恰当的场合，以事喻理，情理交融，往往会使难以解决的问题迎刃而解。
　　
　　有一年，江苏化纤工业总公司总经理任传俊在与前联邦德国吉玛公司进行索赔谈判时就遇到了麻烦，使谈判陷入了僵局。当中方提出索赔1100万马克时，德方只认可300万马克。中方代表心急如焚又无可奈何，只好提出休会。为了驱散谈判带来的不快，中方代表邀请德方代表游览扬州。他们来到大明寺，中方代表利用这一特殊场合，深情地对德方代表说:“这里纪念的是为了信仰，六渡扶桑，双目失明的鉴真和尚，今天中日两国人民都没有忘记他。”听到这儿，德方代表也为之动情。接下来，任传俊话锋一转：“你们不是常常奇怪日本人的对华投资为什么比较容易吗？其中很重要的原因就是日本人了解中国人的特点：重感情，重友谊。”任传俊的话有情有理。表面上是谈中日之间的友谊，而言外之意则是暗示德方应以友情为重，这样才能达到日本人那样的投资效果。德方代表终于被感动了。第二天，谈判桌前局势大转，德方代表欣然接受了中方代表的意见，愉快地在协议书上签了字：赔偿中方1100万马克。这就是以情动人的妙用!