用心倾听：少说多听，适度赞赏

　　卡耐基认为：倾听是一种典型的攻心战略，一个不懂得倾听，只是滔滔不绝、夸夸其谈的销售人员不仅无法得知有关顾客的各种信息，还会引起顾客的反感，最终导致销售失败。作为一名好的销售人员，首先必须是个高明的听众。当顾客热心谈论的时候，你要做出认真倾听的样子，如此，销售才能轻轻松松。
　　
　　有一位汽车销售人员，经朋友介绍去拜访一位曾经买过他们公司汽车的客户，一见面，这位销售人员便照例先递上名片介绍了一下自己。没想到才说几个字，就被他以十分严厉的口吻打断，并开始抱怨当初他买车时的种种不愉快的经历，比如车价太贵、内装及配备不完美、交车等待过久、服务态度不佳……讲了一大堆，而这位销售人员只是静静地在一旁听他抱怨，并没反驳他。
　　
　　于等到这位客户把以前所有的怨气全倾诉完之后，才发觉这个销售人员好像以前没见过，于是便有一点不好意思地回过头来对他说:“年轻人，你贵姓呀，现在有没有好一点的汽车？拿份目录来看看吧!”一小时过后，这个销售人员高兴地离开了，因为他手上拿着一辆福特的订单。
　　
　　在这次销售中，这位销售人员从头到尾恐怕没有讲上几句话，但却成功地完成了交易，这就是“听”的艺术。
　　
　　倾听除了出于礼节的考虑，它还能使客户感到被尊重，可以缓和紧张关系，解决冲突，增加沟通。对一个成功的销售人员来说，有效的销售方法是自己只说30%的话，把70%的话留给客户去说。
　　
　　西方人说：上帝赐予我们两个耳朵、一个嘴巴，就是要我们少说多听。如果你是一位话多的销售人员，改变一下吧，先学会做一位优秀的倾听者。